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刀塔自走棋手机下载:二手車電商燒錢模式纏斗三年:“收割者”是汽車交易平臺

發表時間:2018-07-26 00:00

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“大部分二手車電商現在很迷茫,‘燒錢’獲客模式一旦開始,就很難停下來?!幣晃歡殖檔縞桃的諶聳砍?。

事實上,如果沒有入口資源,二手車電商就只能采用這種野蠻的方式獲客。比如,有些公司常年堅持打“車主多賣錢,買家少花錢”廣告,和此前已經撤下的“沒有中間商賺差價”含義相近。

但現在已經可以給商業模式做個判斷了:二手車電商在市場上經過三年的廝殺,交了高昂的學費,現在仍然無法盈利,商業邏輯已經宣告失敗,轉型是必然選擇。

留給二手車電商的時間已經不多,因為競爭已經悄然進入到下半場,兩級分化越來越明顯:一部分黯然退場,或苦苦支撐仍在探索模式;另一部分二手車平臺已經形成一定的規模,在切入點和模式上已經有優勢。

“2017年,平臺的體量將會達到50萬臺,明年會達到80-100萬臺?!筆且桓齙湫痛?,截至2016年總資產規模近200億元,線上申請資金日均超過20億元。預測,到2018年,不僅是中國較大的二手車金融平臺,而且可能是全球較大的。

未來的競爭趨勢越來越明確,很多平臺都清楚,終博弈取決于三個方面:一是獲客成本;二是壞賬率,壞賬少就具備絕對優勢;三是平臺的留客率,以及客戶留下來后業務的運轉速度。

獲客成本決定平臺起點

二手車電商行業過去三年野蠻生長,導致了行業很混亂。其中一個混亂的起點,就是“燒錢”獲客。

這是互聯網思維的典型玩法,進入了這個通道?!昂薌虻?,也很野蠻,就是大家都‘燒錢’,看誰能燒到后,認為留下來的就是終市場占有者?!幣患葉殖檔縞痰母吖芩?。

但汽車是超低頻消費行業,決策周期很長,很難像快消品一樣,通過廣告刺激消費者沖動消費,因此即便吸引了大量流量進入,也很難轉化為實際交易。

此外汽車消費是體系性服務,從看車、選車,到二手車檢測評估,再到汽車金融和后市場服務,鏈條很長,二手車平臺終要落腳在服務能力,而非簡單粗暴的“圈粉”。

“圈粉”理論的典型代表是,將大部分資源都集中在搶奪入口上的平臺,比如優信二手車曾以創電視廣告價格紀錄的3000萬元,拍下《中國好聲音》“巔峰之夜”的60秒“鉆石廣告”。

但因為獲客不理想,行業開始出現大量數據造假,包括車源、客戶和交易數量,簡單說就是刷單。

“對于二手車電商的數據造假,其實業內的人都心知肚明。去年二手車交易總共才1000萬臺次,扣除商用車和黃牛重復交易量,乘用二手車真實交易只有500萬輛左右,而且很多車源其實都在線下二手車商手里,二手車電商只占整體交易量的12%左右?!鄙鮮鲆的諶聳咳銜?,二手車電商的數據水分很多。

現實情況是,線下4S店、二手車商掌握了絕大多數的車源,如果二手車電商完全從線下往線上導流,線下體系不會同意。而線上往線下導流,對于刷單刷出來的二手車電商而言,根本做不到。

較好的方式是結合“買車線索”平臺,將客戶引入線下的同時,建立差異化的產品。比如做法是,在傳統購車平臺易車的引流過程中,插入汽車金融這個環節,既為線下帶來客戶,又解決消費者購車資金問題。

共同投資的汽車金融科技平臺。實際上,較大的優勢在于,用好了易車這個低成本的獲客入口?!跋嘍雜誄燈蟮鈉到鶉?、銀行,我們的絕對優勢在于為線下店帶來增量客戶,而不是從他那里得到客戶?!?/span>


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